經(jīng)營(yíng)翡翠玉器店的技巧投資超實(shí)用干貨

作者:收藏愛好者 2019-10-19 17:56:35

　　如今，經(jīng)營(yíng)翡翠店的人是不少的，不管是實(shí)體店還是網(wǎng)店。經(jīng)營(yíng)店鋪組要掌握一些經(jīng)營(yíng)技巧才會(huì)獲利，經(jīng)營(yíng)翡翠玉器店也是一樣的。今天小編就分享一些經(jīng)營(yíng)翡翠玉器店的技巧投資給大家，很實(shí)

　　翡翠銷售是很有技巧的，一方面要懂得專業(yè)知識(shí)，另一方面要懂玉文化，甚至要懂民俗和八卦，這是因?yàn)轸浯鋵儆谟竦囊环N，而玉的鑒別和評(píng)價(jià)是比較難的，而且玉有著數(shù)千年的歷史文化，人們購(gòu)買翡翠不僅是為了佩戴好看和擁有，甚至收藏，還有著更多的精神寄托，期望通過佩戴不同圖案，不同寓意的翡翠，來(lái)實(shí)現(xiàn)自己的愿望。因此，對(duì)營(yíng)業(yè)員的要求相對(duì)較高。

　　一、翡翠的陳列很重要，人們稱之為"三秒鐘打動(dòng)顧客的心"。好的陳列可以提高翡翠的檔次，增強(qiáng)消費(fèi)者購(gòu)買欲望，揚(yáng)長(zhǎng)避短的展示翡翠之優(yōu)美。相反則不能充分展示翡翠美的一面，甚至把顧客嚇走！因此陳列應(yīng)從以下幾個(gè)方面考慮：

　　1、商品分類原則：要將觀音，佛，手鐲，掛件，鑲嵌類等相對(duì)集中擺放，便于消費(fèi)者對(duì)比選擇。

　　2、價(jià)格過渡原則：不同價(jià)位要相對(duì)集中擺放，并呈過渡形式。一般順應(yīng)顧客習(xí)慣走勢(shì)，從低價(jià)位到高價(jià)位陳列。價(jià)格標(biāo)示必須面向顧客！

　　3、對(duì)稱統(tǒng)一原則：翡翠不需要陳列不易造型夸張，否則會(huì)顯得很亂。圖案簡(jiǎn)單大方，但要有層次感！價(jià)格由低到高，擺設(shè)有緊湊，有間隔，起到哄托作用。

　　4、鄰柜對(duì)比原則：不要把自已品牌的弱項(xiàng)與鄰柜同類商品放在一面，耍么有品質(zhì)優(yōu)勢(shì)，要么有價(jià)格優(yōu)勢(shì)！沒有優(yōu)勢(shì)就放不同品種商品！

　　5、便于拿放原則：不能為了造型而忽略商品安全及拿放自如！距離遠(yuǎn)的可借助托盤.高檔品可借助卡繩！翡翠怕碰摔，拿時(shí)更要小心。

　　6、揚(yáng)長(zhǎng)避短原則：要突出翡翠亮點(diǎn)，如色、水、工的充分體現(xiàn)，好的一面要朝向顧客，水頭好的，棉少的可用透色光，水頭好顏色好的用黑色底托，而有雪花及咎的千萬(wàn)不能用黑色底托，結(jié)構(gòu)細(xì)膩的用直射光，而礦物顆粒粗，結(jié)構(gòu)松散的則用余射光，寓意主題必須面向顧客，即要有利于顧客看懂圖案！

　　二、不宜過早給顧客介紹產(chǎn)品，耐心地觀注顧客的欣賞行為，只需簡(jiǎn)單的問聲好！發(fā)現(xiàn)顧客特別集中在看某一件或某一類翡翠時(shí)，再走上去找話題，如：“看來(lái)您很喜歡翡翠呀”、“現(xiàn)在越來(lái)越多的人買翡翠了”、“您是喜歡水頭好的，還是想要個(gè)有顏色的”、“您喜歡帶點(diǎn)翡還是有點(diǎn)翠的”、“您是想看個(gè)貴妃鐲還是福鐲”、“您是想自已戴還是送人的”等等。然后再根據(jù)顧客回答做下一步提問，并不斷的傳達(dá)一些購(gòu)買翡翠的信息，如“買翡翠很講究緣份的，很多人特注重第一眼看得順眼的那件”，又如“買翡翠很多人是根據(jù)目的選擇圖案的”等等，這些話題有助于打開與顧客溝通的話題。

　　三、提議把翡翠拿出來(lái)看，并幫其試戴。比如：您感覺哪一件順眼可以拿出來(lái)近距離觀察，選玉是個(gè)細(xì)活，還要看手感及佩戴的總體效果！一旦顧客同意拿出來(lái)時(shí)首先要幫助顧客帶上，以便敘述佩戴美和整體效果美。

　　四、把玉遞給顧客前先要贊美制作工藝。比如：您注意看我們的雕刻工藝，非常精細(xì)，俗話說(shuō)：三分料七分工。您看這塊玉形象生動(dòng)，線條清晰流暢，俏色自然，拋光均勻！整體效果很協(xié)調(diào)！

　　五、對(duì)玉的雕刻寓意加以描述。先描述圖案中單個(gè)人及物的寓意，不要過早總結(jié)綜合圖意，而是根椐看顧客的反應(yīng)，順其所好地給出綜合。

　　六、與顧客輕松談?dòng)?。投顧客所好，講玉質(zhì)，而不易過深過全的對(duì)玉質(zhì)綜合評(píng)價(jià)。

　　七、與顧客聊玉文化，講故事，話傳奇，言聽說(shuō)，甚至拿身邊的人舉例，并以將信將疑的語(yǔ)氣與顧客扯天地，拉遠(yuǎn)近。

　　八、把玉和顧客往一起撮合，論玉緣、談感覺！

　　以上主要是針對(duì)翡翠的特殊性而特別強(qiáng)調(diào)的注意事項(xiàng)，其他與珠寶的銷售相似，還要指出的是很多顧客是懂玉的或略知一二的！對(duì)于他們一定要尊重，多加夸贊。即使他們說(shuō)的有不對(duì)處，也不必去糾正，而是用婉轉(zhuǎn)語(yǔ)氣去說(shuō)道：“是的，這也是一種說(shuō)法。不過人是這樣說(shuō)的……”也有一些顧客在別處買了，到你柜臺(tái)做對(duì)比找平衡的，不要去貶低別人的商品，而是先做個(gè)公正的評(píng)價(jià)，再附加一點(diǎn)愿望值。比如：這塊玉看著還可以，水頭好，比較細(xì)膩，行家看水，玉一定要潤(rùn)。要是再一點(diǎn)翠就更美了！不過戴玉不求一次到位，但求步步高升。至于價(jià)格，建議不要太在意，即是貴了，但緣份比什么都重要！

　　翡翠的特性

　　珠寶銷售員要了解翡翠的特性，熟悉翡翠的質(zhì)價(jià)關(guān)系，為顧客挑選翡翠玉器增加信心，提供咨詢。

　　翡翠和玉是什么關(guān)系市場(chǎng)上95％的翡翠都來(lái)自緬甸，因此習(xí)慣上稱為緬甸玉。事實(shí)上，俄羅斯、日本和危地馬拉等國(guó)也有翡翠出產(chǎn)，只是數(shù)量很少而已。

　　玉包括兩種，一種是硬玉(巖)，也就是翡翠；而另一種是軟玉，如我國(guó)的和田玉和岫巖玉等。也就是說(shuō)翡翠是玉的一種類型。

　　翡翠的歷史有多長(zhǎng)，翡翠使用的歷史據(jù)日本記載已有近5000年。我國(guó)學(xué)者認(rèn)為云南翡翠發(fā)現(xiàn)的歷史有1700多年，而我國(guó)古代記載最早的翡翠可能出現(xiàn)在周朝，但根據(jù)我國(guó)翡翠最早的集散地云南出土文物的考證及翡翠在我國(guó)大量出現(xiàn)的時(shí)間，翡翠作為一種備受歡迎的寶石，出現(xiàn)的時(shí)間可能是明末清初以后。

　　因此我國(guó)古代所稱的玉指的并不是翡翠，而是軟玉一類的和田玉或岫巖玉等玉石。只有在明末清初以后的玉才包括翡翠。

　　翡翠為什么如此珍貴

　　翡翠是礦物硬玉的集合體，有時(shí)一些翡翠中會(huì)含有其他的雜質(zhì)礦物，如透輝石、鈉長(zhǎng)石等。硬玉礦物晶體往往是呈柱狀或斑晶體存在。許多的晶體集合在一起形成交織結(jié)構(gòu)，這些晶體(面)對(duì)光的漫反射則形成閃爍的蠅翅閃光或“翠花”，成為識(shí)別翡翠與其他玉(石)的標(biāo)梽。硬玉在地質(zhì)上是一種低溫高壓的地質(zhì)條件下形成的礦物，一般只有在歷史上受到很高壓力作用的地區(qū)才出現(xiàn)。緬甸正好是地殼上歐亞板塊與印度板塊發(fā)生強(qiáng)烈碰撞的地區(qū)。強(qiáng)烈碰撞產(chǎn)生了高壓作用，使緬甸北部地區(qū)的巖石發(fā)生變質(zhì)，這樣才形成了翡翠。這就是翡翠稀少的原因。研究表明，實(shí)際上高質(zhì)量的翡翠只有高壓作用遠(yuǎn)不能形成，還必須經(jīng)過多次的地質(zhì)交代作用，地層中還必須富有產(chǎn)生綠色的鉻元素等等條件，可以這樣說(shuō)，即使是緬甸，能發(fā)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)翠綠色翡翠的機(jī)會(huì)也是少之又少的，這就是它昂貴的原因所在。

　　翡翠的A、B、C、D貨

　　天然的優(yōu)質(zhì)翡翠(A貨)是很珍貴稀有的，將一些劣質(zhì)的硬玉巖進(jìn)行化學(xué)處理，可改善翡翠的質(zhì)量，于是就產(chǎn)生了B、C、D貨。

　　B貨用酸浸泡翡翠，去掉翡翠中的雜色，使其中的綠色“凸顯”出來(lái)，然后再注膠填充泡去雜質(zhì)的空隙，便是行內(nèi)所說(shuō)的B貨。

　　下圖為翡翠B貨手鐲

　　C貨用染料將一些無(wú)色的翡翠染成綠色、紫色或翡紅等色，所得到的帶色的翡翠便是C貨。

　　D貨是指在一些有色但質(zhì)地很干的翡翠上包裹了一層膠質(zhì)，使其外觀與質(zhì)地明顯改善，綠色更漂亮。該方法一般只在云南等局部區(qū)域使用。

　　這個(gè)也是B貨！

　　許多賣B貨等處理翡翠的人往往用“真玉真色”的說(shuō)法推銷翡翠，使許多不明原因的顧客產(chǎn)生混淆并導(dǎo)致誤解。。他們認(rèn)為B貨的顏色是原來(lái)就有的，雖然處理過的貨確實(shí)是“翡翠玉”。

　　這種說(shuō)法不確切，雖然B貨的顏色不是染進(jìn)去的。但它也不完全是原來(lái)的顔色，它的顏色是經(jīng)過酸浸泡除去雜色后才“艷”起來(lái)的，因此容易霉變、損壞。另外更為混淆的是，它會(huì)使許多顧客認(rèn)為自己買的是天然的未經(jīng)處理的翡翠，上當(dāng)受騙。

　　我們認(rèn)為B貨翡翠本身并沒有錯(cuò)，處理過的翡翠雖然耐用性比A貨(天然)差，而且對(duì)佩戴者沒有什么好處，但其本身與處理之前相仳確實(shí)漂亮多了。因?yàn)樘幚硪彩前夹g(shù)成本的，只要價(jià)格不太貴，也會(huì)受某些喜歡漂亮的玉，但又出不起或不愿出高價(jià)錢的消費(fèi)者歡迎。但售賣者不應(yīng)含糊其辭用“真色真玉”來(lái)誤導(dǎo)消費(fèi)者。

　　翡翠的A貨與B貨一般鑒定并不太難，只要細(xì)心，就可看出B貨與A貨有汻多不同。

　　B貨翡翠的顏色往往很單一，很艷綠，一般來(lái)說(shuō)大多的B貨往往是豆綠色，少數(shù)才能達(dá)到陽(yáng)綠色。A貨翡翠每一件的色感或多或少都有所不同。

　　B貨翡翠的質(zhì)地、水頭佷均一，有時(shí)有“膠質(zhì)”感，原因是它們大多都注過膠，而A貨的質(zhì)地是千差萬(wàn)別的。

　　B貨放大看表面有坑洼。

　　B貨翡翠表面結(jié)構(gòu)往往較松散，出現(xiàn)多種溝渠狀的紋，這是由于礦物顆粒與膠的結(jié)合不是太緊密產(chǎn)生的。佩戴一段時(shí)間后，B貨這種表面結(jié)構(gòu)現(xiàn)象會(huì)更明顯并產(chǎn)生表面拋光不足，發(fā)毛的現(xiàn)象。好的A貨翡翠表面結(jié)構(gòu)致密，可見顆粒的輕微凹凸，光澤很好。大件無(wú)裂的A貨翡翠與硬的材料如瑪瑙或玉石輕輕碰擊，聲音清脆有力，而B貨則沉啞，這主要是注膠后翡翠密度降低的緣故。在紫外熒光燈下，許多的B貨會(huì)有較強(qiáng)的藍(lán)白色熒光，而A貨除部分白地青品種外大多是惰性的。在二碘甲烷中(重液，相對(duì)密度為3．32)，大多的B貨會(huì)上浮(相對(duì)密度小于3．32)，而A貨則常常下沉。

　　上述這些特征綜合起來(lái)，B貨便無(wú)可遁形。那么為什么行內(nèi)仍很懼怕B貨呢?

　　主要原因可能是：B貨的處理技術(shù)是不斷發(fā)展的，同時(shí)又是保密的。上述每一項(xiàng)的結(jié)論中，單獨(dú)使用有時(shí)會(huì)有例外，例如處理得好的B貨可能無(wú)熒光，也可能在二碘甲烷中下沉。

　　一些銷售者接觸的貨品較有限，而一些A貨有時(shí)也可能會(huì)出現(xiàn)B貨才有的特征，例如拋光不好，種質(zhì)又較差時(shí)可能會(huì)光澤較差，表面有坑裂戓微裂等等。

　　銷售人員只要能扎實(shí)掌握上述特征，有針對(duì)性地向顧客解釋凊楚，就能獲得顧客的信任。

　　翡翠的質(zhì)價(jià)關(guān)系如何

　　“黃金有價(jià)玉無(wú)價(jià)”指的是不同的人由于對(duì)玉的鑒賞能力不同，因而對(duì)玉應(yīng)該值多少錢有不同的看法，而黃金(足金)是按克論價(jià)的，明明白白。

　　另一方面，翡翠的毛料，特別是一些水石，表面往往有皮殼，購(gòu)買這種毛料又稱為“賭石”。不同的人看法相差很遠(yuǎn)，風(fēng)險(xiǎn)很大，所以才說(shuō)“玉石行內(nèi)無(wú)行家”，因此確實(shí)無(wú)統(tǒng)一定價(jià)。但這種情況在成品或加工好的翡翠玉器中并不存在，起碼在行家眼光中，一定質(zhì)量的翡翠總是有一定的價(jià)值，這就是翡翠的質(zhì)價(jià)關(guān)系。

　　一般來(lái)說(shuō)玉色越好，質(zhì)地越細(xì)，水頭越長(zhǎng)，形狀工藝越精，塊度越大，價(jià)格就越高。不同的市場(chǎng)，這種比價(jià)可能會(huì)有差別，但就國(guó)內(nèi)市場(chǎng)而言基本上是相近的。在玉石行內(nèi)有一句話叫作“外行看色，內(nèi)行看種”，說(shuō)的是一般的人總是喜歡顏色好的翡翠，但行家則喜歡色和質(zhì)地、水頭配合好的翡翠。這句話在中國(guó)古代稱為“首德次符”，“德”就是質(zhì)地，或者“內(nèi)在質(zhì)量”，“符”就是顏色，或外觀。主要原因是種好的翡翠實(shí)際上更為難得和稀少。

　　了解顧客對(duì)翡翠的需求或偏好

　　翡翠是傳統(tǒng)華人心目中最貴重的珠寶，許多人對(duì)愛翠網(wǎng)有一種情結(jié)。洞悉這種需求，了解各種消費(fèi)群體的消費(fèi)偏好及購(gòu)買動(dòng)機(jī)，是成功銷售翡翠的關(guān)鍵。概括而言，翡翠的消費(fèi)群及其偏好有如下凢大類：

　　非常喜愛翡翠的人：所謂嗜玉者，他們對(duì)玉特別是翡翠有一種近似“無(wú)來(lái)由”的喜好，這類人買玉是不需要理由的。這是翡翠玉石市場(chǎng)最忠實(shí)的“擁簇”，向他們銷售翡翠主要是要熟悉他們的喜好，能與他們用“行話”或他們認(rèn)同的術(shù)語(yǔ)進(jìn)行交流。一般而言，這類人往往對(duì)一般質(zhì)量水平的翡翠沒有特別興趣(因他們手上已有很多)，但對(duì)一些具特別種質(zhì)、特別顏色、特別工藝的東西可能就會(huì)一往情深。因此對(duì)銷售者而言，關(guān)鍵是要能撥動(dòng)彵的這根弦。這種消費(fèi)群的年齡大多是中、老年人，在氣質(zhì)特征上一般以膽汁型或粘液型的人為多。最主要的購(gòu)買對(duì)象可能是花件擺設(shè)類，但也不棑除首飾類的翡翠飾品。如果銷售者與他們較“投緣”，他們往往可發(fā)展成長(zhǎng)遠(yuǎn)和忠實(shí)的顧客。

　　為了某種“安全”的需要的人相信佩戴翡翠可以“辟邪”的消費(fèi)群，在整個(gè)翡翠玉器消費(fèi)群占有很大的份額。他們對(duì)翡翠的購(gòu)買能力主要取決于收入水平，一般而言質(zhì)量相對(duì)是次要的，只要是真玉，題材好，時(shí)機(jī)對(duì)，要讓他們購(gòu)買就不難。

　　作為銷售者，要成功做成這類人的生意，關(guān)鍵是能察言觀色，對(duì)癥下藥，自己心中要有一些動(dòng)人的和玉有關(guān)的故事。實(shí)際上這些故事往往很容易獲得。有許多顧客可能都會(huì)主動(dòng)跟你說(shuō)說(shuō)他們自己對(duì)玉的“感激”，他們往往認(rèn)為在某次變故中，可能是自己的佩玉給了他很大的“幫助”。這些故事有許多都是真實(shí)的，雖然部分可能是當(dāng)事人的想像，但幾千年來(lái)許多相同的情況出現(xiàn)，我們也不可能以一句“迷信”就解釋過去，只是目前以純自然科學(xué)的角度仍然很難解釋凊楚。銷售者積累這種“素材”對(duì)銷售絕對(duì)湜有好處的。

　　這種消費(fèi)者可謂不分男女和年齡，但一般以年齡稍大的女性為多。相對(duì)而言可能南方人較北方人更為執(zhí)著，更為大眾化一些。其購(gòu)買貨品涵括各種翡翠玉器類別，尤以戒指、花件和手鐲為主。

　　喜歡翡翠首飾，用來(lái)裝飾或作擺設(shè)的人。他們主要是喜歡翡翠的顏色美麗戓者潤(rùn)澤有格調(diào)，因?yàn)轸浯涞念伾芍^品種繁多，美不勝收，有些可能是喜歡玉的晶瑩潤(rùn)澤，有些則是喜歡玉雕的工藝棈湛，寓意吉祥。對(duì)于這群消費(fèi)者，銷售人員最關(guān)鍵是要了解他們購(gòu)買的目的。

　　他是要配合某種場(chǎng)合，還是要配襯某些服裝?是要自己佩戴又或是送人?是送年輕者還是年長(zhǎng)者或是孩童?是放入現(xiàn)代家居還是擺在古色古香的古董柜中?無(wú)論如何，銷售者必須要能盡量說(shuō)得出顧客所喜歡的那件翡翠特殊的美學(xué)內(nèi)涵和特別的格調(diào)。最好能夠了解到顧客的口味，包括顧客是否已有翡翠玉器，是什么類型的首飾等。這種類型的消費(fèi)群以女性和中老年男性為主。主要購(gòu)買的可能是戒指、吊墜、手鐲及擺件等。另外，一些年輕的女性也可能會(huì)購(gòu)買一些玉的小件作為佩飾，形成新的消費(fèi)群體。

　　喜愛翡翠玉器，為了欣賞兼有保值意圖的人這類消費(fèi)者多以高收入且對(duì)中國(guó)文化有較深感情的人居多。他們大多熟悉中國(guó)的玉石文化，對(duì)玉的涵義也有較為全面的了解，比較了解玉器行情。做這類消費(fèi)者的生意，最重要的是要準(zhǔn)備好有分量的、品質(zhì)獨(dú)特的高檔翡翠，而且要對(duì)翡翠有非常專業(yè)的知識(shí)。經(jīng)常參加一些拍賣會(huì)，手上掌握拍賣會(huì)的行情資料及圖片，也能增強(qiáng)你的說(shuō)服力。對(duì)于這種顧客，銷售者抓住玉的形制或工藝進(jìn)行說(shuō)服是做成生意甚為重要的一個(gè)要素。

　　這種購(gòu)買群往往以男性，特別是中青年男性為主，有時(shí)也會(huì)有一些中老年的女性。購(gòu)買的玉器多以光身的或花件玉器為主。一些高翠、水好、質(zhì)潤(rùn)的翡翠首飾，如戒指、吊墜等也是其購(gòu)買對(duì)象。有時(shí)一些質(zhì)地特別好的玻璃種、冰種的翡翠，雖然不一定是翠綠色，但只要工藝好，有品味，也頗受歡迎。

　　不甚懂翡翠玉器，但知道其作為珠寶深受華人群體歡迎的人他們購(gòu)買翡翠主要是為了送禮、辦事。這一消費(fèi)群最關(guān)心的是價(jià)廉物美、得體大方。他們自己并不了解玉器，但一般都要求是“真玉”。對(duì)于這一類情況，銷售者發(fā)票上注明“未經(jīng)處理”就很重要，且外觀上要看起來(lái)很有分量。

　　對(duì)于消費(fèi)者，銷售人員應(yīng)對(duì)其送禮對(duì)象有所了解，特別是要從送禮人考慮的角度去交流和溝通，獲得信任，在他(她)想出價(jià)錢的范圍內(nèi)盡量出謀劃策，為他辦好事。這時(shí)，多凢種選擇，特別是一些質(zhì)地一般但大件、有氣勢(shì)的翡翠玉雕擺件往往是受歡迎的。在選擇過程中，這類人往往有舉棋不定的情況，銷售者是否能給他足夠的信心就極為關(guān)鍵。

　　當(dāng)然有一些要辦大事或還“大人情”的人，也可能不怕價(jià)高，要找體面的，高檔的，最好是“師出有名”的翡翠，這時(shí)好色好種好形狀的翡翠玉器是最受歡迎的。而一些送給小孩作生日禮物或送朋友作紀(jì)念的，各種生肖或有特別含義的題材就較為適宜，關(guān)鍵還是看要什么具體目的。

　　這個(gè)消費(fèi)群較為廣泛，性別、年齡不限，但以中老年女性以及部分中青年男性為主。如果服務(wù)得當(dāng)，他們往往可以成為忠實(shí)的長(zhǎng)遠(yuǎn)顧客。

　　對(duì)翡翠玉器有一定認(rèn)識(shí)，但沒有特別興趣的人，這種人是對(duì)傳統(tǒng)的翡翠玉器興趣不大的消費(fèi)者，其實(shí)是一個(gè)潛在的顧客群。應(yīng)該說(shuō)就目前的市場(chǎng)情況看，這個(gè)群體占總消費(fèi)群的比例還很大，是一個(gè)值得爭(zhēng)取和開發(fā)的市場(chǎng)。

　　這個(gè)消費(fèi)群大多以年輕消費(fèi)者為主，雖然他們或多或少知道翡翠珠寶，但由于傳統(tǒng)的玉器大多以吉祥求福為主題，以觀音、人像及一些帶宗教色彩題材的花件為主，翡翠首飾的設(shè)計(jì)相對(duì)保守，大多為足金或18K黃金包鑲，圖案相對(duì)落伍，缺乏生氣。因此他們目前一般都更傾向于鉆石、寶石的消費(fèi)，而對(duì)翡翠珠寶缺乏足夠熱情。

　　開發(fā)這個(gè)市場(chǎng)最關(guān)鍵的可能需要整個(gè)玉器行業(yè)的革新和有一批敢于探索創(chuàng)新的企業(yè)崛起，從翡翠設(shè)計(jì)及工藝上進(jìn)行改進(jìn)，迎合時(shí)代的需要，針對(duì)潮流變化推出能吸引年輕消費(fèi)群的翡翠珠寶。銷售者應(yīng)針對(duì)該類消費(fèi)者的需要加強(qiáng)與廠商的溝通和交流。通過進(jìn)行私人化服務(wù)，針對(duì)翡翠較其他珠寶具有的美學(xué)優(yōu)勢(shì)進(jìn)行宣傳，確立自己的品牌形象和特色，最大限度開發(fā)潛在市場(chǎng)。

　　對(duì)翡翠玉器有興趣，但懼于市場(chǎng)上AB貨混雜，怕上當(dāng)?shù)娜嗽诂F(xiàn)有翡翠消費(fèi)者中，有這種顧慮的人并不是少數(shù)。近幾年來(lái)香港和臺(tái)灣的翡翠消費(fèi)嚴(yán)重下降，固然與其經(jīng)濟(jì)低迷有關(guān)，但同時(shí)亦是受市場(chǎng)日益泛濫的B貨C貨影響的結(jié)果，特別是旅游地區(qū)市場(chǎng)的混亂，進(jìn)一步造成了消費(fèi)者對(duì)翡翠的信任危機(jī)。面對(duì)這種情況和這樣的消費(fèi)者，銷售者的信譽(yù)及其對(duì)翡翠的專業(yè)知識(shí)就特別重要。銷售者應(yīng)跟進(jìn)市場(chǎng)的發(fā)展，了解各種新的測(cè)試方法及各翡翠產(chǎn)地的情況，給予消費(fèi)者明確的信息——絕對(duì)保證所售翡翠的質(zhì)量，提供可靠的售后服務(wù)如包換包賠，以及告知保護(hù)消費(fèi)者的法律規(guī)定是一賠一。一般而言這類消費(fèi)者大多以中低檔翡翠消費(fèi)為主，其社交面亦較窄，需要銷售者有耐心和誠(chéng)信。

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